Asiantuntija osaa asiansa ja viestinnän salat. Suostuttelevalla viestinnällä voidaan pyrkiä vaikuttamaan ihmisten asenteisiin ja käyttäytymiseen (Helkama ym. 2015, 199). Suostuttelu-guru Robert Cialdini on tutkinut aihetta paljon. Cialdinin mukaan suostuttelevassa viestinnässä kannattaa hyödyntää vastavuoroisuuden, niukkuuden, auktoriteetin, johdonmukaisuuden, tykkäämisen ja yksimielisyyden periaatteita (ks. lisätiedot lähteistä).
Esimerkiksi viesti menee paremmin perille, kun kuulija tietää kertojan olevan asiantuntija. Lisäksi auttaa, kun tietolähde on viehättävä tai miellyttävä (Helkama ym. 2015, 199).
Suostuttelevan viestinnän vaikutus asenteisiin on kuitenkin tilannesidonnaista. Vaikutus riippuu siitä, miten vastaanottaja käsittelee viestejä (Helkama ym. 2015, 199). Esimerkiksi ELM-mallin mukaan:
Jos henkilöllä on motivaatiota/kykyä käsitellä viestiä ja hän kokee, että aihetta tukevat perustelut ovat vahvoja, niin tästä muodostuu todennäköisemmin myönteisiä ajatuksia ja asennemuutosta.
Jos henkilöllä ei ole motivaatiota/kykyä käsitellä viestiä, niin esimerkiksi aiheen esittelijän asiantuntijuudella on suurempi merkitys. Henkilö saattaa luottaa asiantuntijan ilmaisemaan viestiin, mutta tästä johtuva asennemuutos voi jäädä pinnallisemmaksi. (Helkama ym. 2015, 199-203.)
Kun yllä kuvattuun näkökulmaan lisätään ripaus maalaisjärkeä, saadaan seuraava lopputulos. Asennemuutokseen pyrkivässä tietoturvakoulutuksessa kannattaa käyttää kouluttajaa, joka:
- tunnistetaan alansa asiantuntijaksi,
- käyttää esimerkkejä ja osoittaa muidenkin toimivan samalla tavalla, ja
- perustelee asian työntekijän näkökulmasta mielenkiintoisesti.
- Ja on lisäksi viehättävä?
Tämä oli kolmas osa tietoturva-asenteisiin liittyvässä oppimispäiväkirjassani. Neljännessä osassa kerron tietoturva-asenteisiin vaikuttamisesta pakon ja kannustinten avulla.
Lähteet
Helkama ym. 2015. Johdatus sosiaalipsykologiaan. 10. uudistettu painos. Helsinki: Edita.
Suostuttelun periaatteista löytyy lisätietoja Cialdinin kirjoista, nettisivuilta ja Wikipediasta: Robert Cialdini.
Vastaa